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极飞科技与大疆在农业植保无人机市场的战争

文章来源:无人机 作者:【*】 点击:次 时间:2019/1/7 14:18:43

从消费级航拍市场到行业应用市场,无人机竞争已经迅速转场。农业植保被视为无人机最大的行业应用领域,市场已掌控在消费级航拍霸主大疆创新与专注农业植保的极飞科技之间,其余对手逐渐被抛弃。

日前这两家企业先后发布了农用无人机新品,从价格、产品性能,到售后服务,全面厮杀。两巨头同时剑指数据农业生态,引领行业变革。

双雄争霸

多年公开数据显示,国内植保机械渗透率还处于低水平。据统计,近年来美、日发达国家均达到50%,而国内植保机械渗透率不超过3%。参考美日等国的植保无人机渗透率,分析师预测国内无人机销售与服务市场空间将达600亿元以上。

而且,伴随着无人机市场竞争进一步升级,成本下降,行业级应用市场日益重要,走向农田几乎成为必然选项。

大疆农业高管表示,在美国,大疆已经介入到农业数据采集层面,为灾害预防、农产预测等领域服务,相比国内植保还停留在生产工具革新阶段,但坚定看好中国植保市场。2015年,大疆创新首次推出了MG-1进军农用植保无人机。

极飞科技,错过了消费级航拍市场红利,聚焦农业植保领域,几乎与大疆同步发布第一代P20植保无人机系统,组建植保服务队,从新疆市场发起突破,逐步累积,成为大疆创新少有的行业应用市场劲敌。

即便两强跑马圈地,当前全国植保无人机作业面积占比仍不足5%。由于无人机操作大部分集中在半径500公里以内转场作业,两强已形成短兵相接格局,背后是大量农用无人机竞争对手的退出。极飞科技联合创始人兼副总裁龚槚钦表示,植保无人机行业原本四五百家企业的规模,到今年为止淘汰了近300家。

大疆创新堪称无人机领域“价格屠夫”,进军植保领域三年来,每一次推出新品都会发布降价通知,将成熟的消费级无人机技术应用到植保机上,实施“降维打击”。

2015年11月大疆农业发布新品MG-1,售价52999元,2016年、2017年新机售价逐渐下降,今年10月份又将去年新机MG-1P官方指导零售价下调近30%。今年12月大疆创新率先在深圳总部召开了农用无人机新品发布会,并未延续MG系列,而是推出了全新品牌T16,价格居然与旧款31888元相同。

当天发布会现场,T16每项性能公布时,现场报以热烈的掌声和喝彩,就像召开一场手机新品发布会。按大疆创新的说法,新机属于“加量不加价”:作业实现了每小时150亩的超高喷洒效率,相较上一代提升了67%,充电速度加快了一半,展示其智能避障环节时,戏称竞争对手是避障效率低下。

大疆农业销售总监陈韬表示,大疆农业就是要抹去行业不合理的盈利空间。以前农业植保无人机是按照载重收费,现在把门槛降下去,降低企业盈利空间,希望能把技术普及开来。去年大疆农业甚至喊出“三年不盈利”,去深耕农业植保。

会后,来自上海的大疆客户表示,业内普遍认可大疆农业植保机,特别是在飞控方面表现出色;相比极飞的做法更接地气,看重市场培育。

大约在大疆召开新品发布会后约10天左右,极飞科技在广州总部召开了年度大会,发布了年度植保新品。相比大疆创新的新品降价,极飞科技并未跟进,而是打起了“组合拳”,推出的新品P20和P30,均配置标准版和高配版,药箱容量从8L到16L,价位从34999元到54999元不等。

极飞科技创始人彭斌介绍,这种做法是用来配对南北方对植保无人机需求不同,一般南方作业施药量小于北方。在彭斌看来,农用植保无人机的定位在生产工具,农户、飞手希望是买回来以后是保值增值的。彭斌承认,植保无人机数量在中国快速增长,价格下跌。但换个角度,有价格战说明有市场,才有会去博弈这价格,作为应对方案,极飞采取降低成本,分工协作。

但大疆否认掀起价格战,表示视线需要挪到增量市场。大疆创新公关总监谢阗地,不到5%的市场并不存在市场争夺概念,谁吃下增量谁就是赢家,但增量有很多不可控因素,包括地理环境、作物类型,技术、资金要投入进去才能看到变化,大疆是先跑,把成熟机器降价投放到没有普及无人机技术的农业领域。

成本控制

农业咨询专家蔡智文表示,经过这几年竞争,农用无人机头部竞争已经把控在大疆创新和极飞科技之间。大疆创新已经坐拥消费级市场红利,进军植保市场算是降维打击,但是植保无人机不仅仅是卖机器,杀价格,还需要看维保等方面服务是否精准到位。毕竟,在植保无人机市场,飞手作为主要用户群体之一,目前喷药类作业平均每亩收入从去年10元降低至6元左右。

针对这种局面,大疆创新的做法显得“简单粗暴”,提出成本公摊,实施“降价+补贴”。

除了在新机上直接压价,渠道端大疆农业将通过一系列的“千万补贴奖励”政策,加大力度扶持代理商,包括1000万元建设千家门店;大疆创新还发布了合约机计划,降低新手入行门槛。即以17188元就入手全新MG-1P(合约机版本),按需充值作业,作业门槛设置在2万亩,达标后便不再需要充值。

极飞科技则选择以电池为切入口锁定成本,推出“电力无忧计划”,以8000元至9000元/年租赁费用,就可以全年不限次数使用电池。

成本把控这一点,也体现在了售后服务上。大疆创新计划提供类似汽车4S店的标准化服务,强调5小时快速响应;而极飞科技则提供为期一年的“全保服务”,对于操作问题导致硬件损坏的,无偿提供更换。

彭斌表示并不赞同4S店模式,认为无人机零部件构造比汽车简单得多,而且4S店并不能赚钱,还需要建立配套仓储,保证时效性,这在农村地区很难实践这么深的服务体系。今年极飞科技选择让售后服务“下沉”,把问题解决在田间地头。

另外,极飞科技还在无人机流动性上做文章,联合推出共享无人机租赁模式,将用户群体从专业飞手向农户拓展。

政策支持

在农用植保无人机市场,大疆与极飞双雄称霸的格局已经基本确定。据大疆方面口径,该公司在农用植保无人机全国保有量大约2万台,市场占有率达2/3;极飞科技则称截至11月底,公司在国内农用无人机保有量大约1.3万台,国际上2万余台。

大疆向证券时报e公司记者表示了对极飞保有量质疑;而彭斌表示明年市场数据会更加准确,农业部也在做软件,届时会公布官方数据,目前不多做评价。极飞科技方面披露去年已经实现扭亏,今年前三季度净利润已实现5000万元。

今年极飞科技在多个省份“拓荒”作业,比如黑龙江水稻实现1200多万亩的作业面积,海南也开始布局,海外市场上,日本达到百架级别。新疆是极飞农用无人机最先拓展的根据地,今年无人机作业喷洒的棉花落叶剂占到了全疆种植面积的1/5。

而极飞科技在农业植保的服务能力也罕见获得了大疆方面承认。谢阗地表示,极飞作为追赶者,2017年通过在单个市场(新疆)发力服务能力,取得了惊人的增长速度。作为反思,大疆农业的服务能力建设在今年提升到了很重要的位置。

在市场拓展上,大疆也下了功夫。谢阗地介绍,今年除了新疆市场之外,极飞在其他区域并没有超过大疆,而极飞根据地新疆市场今年基本被大疆追回来了;此外,大疆在海外拓展了日韩市场,在日本农业植保无人机市场占比超过60%,已经超过了极飞设定的30%最低目标。

农业植保市场激烈竞争的另一面是国家不断增加支持力度,持续补贴。

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