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四种物联网货币化策略

文章来源:物联之家网 作者:【*】 点击:次 时间:2019/3/15 11:47:37

随着企业发现自己越来越受到提供物联网产品和服务的激励,他们开始寻找与新物联网产品保持一致的货币化模式。这些企业中的许多都是成熟的设备制造商,他们过去也都销售过物理硬件产品(或物联网设备),但现在为了追求更加丰富的功能,因而增加了软件内容和网络连接模块。智能恒温器就是这些产品类型中的一个典型例子,它见证了从纯硬件到集成物联网软件和网络连接的转变,使制造商能够从交付设备转向销售功能或服务。与此同时,新的物联网企业可能已经开始考虑经常性的收入模式。提供物联网产品的企业必须回答一个常见问题:对于我的物联网产品,哪种货币化模式最有利?

您的物联网货币化战略有三个主要方面需要考虑:基础货币化收入模式、指标和产品结构。在本文中,我将重点讨论如何开发健康的收入模式,以吸引新客户并获得高续订率。

您应该选择的货币化模式在很大程度上取决于您提供的产品。完整的物联网堆栈涵盖物联网设备、管理这些设备的物联网网关、在云中收集的数据以及协调物联网系统并提供洞察力的云分析和控制功能。这些组成部分的每一个都代表了货币化的机会,此外,企业也可能会将整个堆栈作为端到端方案提供。

以下是四种流行的货币化模式,以及每种模式如何与您自己的物联网产品相关:

1、永久模式

这是一种传统模式,客户在此之前支付产品费用,然后永久拥有使用产品(软件)的权利,同时承担维护的全部责任。在物联网环境中,该模式可以应用于物理设备或网关的销售,或者存在于任何这些组件中的物联网软件的销售。然而,即使在这些领域,企业也应该探索创造持续收入流的机会,例如,企业可以使用永久模式销售设备,并通过提供附加功能(如附加软件功能、维护或分析)作为额外购买来增加收入。

2、订阅(“即服务”)模式

这是另一种常见的模式,客户购买每年或多年的订阅服务,在这种模式下,客户购买每年、每月或多年的订阅服务,包括使用软件的权利、软件新版本的更新和支持,而不是购买永久使用产品的权利以及每年额外购买的维护服务。财务官们倾向于喜欢这种模式,因为它提供了可预测的收入流,以及可以预测的未来。这种收入可预测性使得订阅模式在物联网之外的许多市场中非常受欢迎——无数企业现在提供订阅服务。在物联网企业中,订阅模式最常用于云分析和控制系统的提供商,以及有能力提供完整物联网堆栈即服务的企业。如上所述,此模式对于提供基于服务的附加组件的设备和网关制造商也很有用。

3、使用模式

在这种领先的货币化模式中,客户根据特定的使用指标向供应商付费,并定期开具发票,例如每年、每季度或每月。这种模式背后的原则是客户为他们使用的东西付费。与订阅模式类似,使用模式将交付价值的推动力放在生产者身上。为了使此模式成功,必须仔细选择使用指标,并遵循这些原则:它们必须简单、公平、可扩展且可测量。面临的挑战是确定符合此原则的指标,并获得相对可预测的收入。

作为使用货币化模式的一个示例,数据备份和云存储服务供应商根据客户每月使用的存储容量向客户收费。在另一种情况下,医疗设备领域的物联网企业通过一种使用模式实现了差异化,该模式根据每月使用的次数收费,而不是对医疗设备本身收费。为了获得正确的度量标准,企业通常会在一个小的细分市场进行试验来探索使用模式,并在更广泛地使用该模式之前证明其成功。

4、结果模式

基于结果的货币化模式非常前沿和有趣——在这里,供应商不销售产品或服务,而是销售结果。就像那些律师事务所的商业广告所说,“除非您看到现金,否则我们不会得到报酬”, 这种模式是关于实现一个明确的商业成果,而不是交付物联网组件。结果模式对于提供满足特定业务需求的企业最有意义,这样提供商就有了承担结果责任所需的控制范围。

例如,劳斯莱斯通过一个项目提供喷气式发动机,在这个项目中,航空公司不再支付购买发动机本身所需的费用,而是为发动机成功运转的小时数付费。这使得航空公司可以避免前期成本和维护责任,而直接为他们实际需要的东西付费:运转中的飞机发动机。与此同时,劳斯莱斯的喷气式发动机是高度复杂的物联网系统,配备了传感器阵列,旨在推动有效的预测性维护,并优化产品以实现成果目标。在另一个例子中,孟山都出售种子和物联网传感器,用于测量田间条件,如湿度、作物健康等。该公司还提供基于成果的作物管理,成功的基础是作物产量的百分比增长。在这种情况下,孟山都在农作物生产的特定业务上为客户带来的成果越多,它赚取的收入就越多。这些注重成果的例子展示了企业如何将整个物联网生态系统用于解决整体业务挑战。

通过比较这些货币化模式并确定哪种模式最适合您的特定物联网产品,您可以提高利润并引入有益的新产品和功能,同时还可以扩展客户关系并提供特定价值,从而让您的客户获得更多回报。


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