三友联众宋朝阳：继电器市场的“搅局者”

　　从外部看三友联众在东莞塘厦的总部基地，跟一般的龙头制造企业的工厂没有太大的区别：方方正正的厂房，标准无尘的生产线，整洁干净的办公大楼，干练专注的工人，除了广场上那个偌大喷水池和那块随处可见的提字“员工最大”的牌匾。

　　乘电梯上了办公大楼四楼，出电梯左转最里边的就是三友联众董事长宋朝阳的办公室。推开门，眼前的景象，如同渔夫抵达桃花源般豁然开朗。开阔明亮的空间，开门即见一张十人的会议桌，在会议桌侧旁则摆放了一张木雕茶几，在董事长办公桌的右侧是一个接近20平米的水池，里面养了许多肥大的红鲤鱼，鱼都是宋朝阳从小养大的。在水池旁边，宋朝阳特意拜访了几张休闲桌椅，正上方则修建了一道弯梯，可以通向上层楼。办公室墙壁四周都种植了各类植物，有的比人稍高，有的刚长出叶芽。宋朝阳喜欢打高尔夫，他特意在窗边放置了推杆练习器，没空去观澜湖高尔夫球会的时候就只能在办公室里推推杆，而窗外则是塘厦的田园景观。

　　不用言语，参观者瞬间就能感受到宋朝阳既是勤勉、励精的实业家，也是从容享受生活的乐者。

　　“他习惯一边打电话一边坐着喂鱼。”一位事业部部长总是这样对客人形容。三友联众的很多重大决策或许就在这样的情境下诞生。

　　二十年前，宋朝阳还只是刚从港资企业出来的愣头青，月薪800块。从厂里出来，一头砸进继电器行业的宋朝阳，却在海外品牌商的手里抢夺了格力、美的、三星、通用、LG等国际企业的订单，此前格力、美的等民族品牌都只用德国、日本的继电器。

　　搅局了家电继电器市场，三友联众产值实现长达十余年的35%的年增长速度。目前，三友联众成为目前中国第二大继电器厂商，而且在全球继电器市场的占有率位居前列，成为与松下、欧姆龙、泰科、宏发、松川并驾齐驱的王者。

　　如今，宋朝阳又将目光瞄准汽车、通讯、电力等行业，试图将汽车继电器收归三友联众的版图。与此前家电继电器被国外企业垄断几乎同出一辙，汽车、通讯等行业的继电器市场也长期被国外品牌霸占。曾经的家电继电器搅局者，如今又要搅局汽车继电器市场，触及通讯行业的继电器研发生产。

　　宋朝阳是一个懂得享受生活的人，却也热衷于直面事业的挑战和竞争。他说，强者永远求更强，胆怯的弱者则会消亡。

　　一个商标值100%利润

　　20世纪80年代末，刚从西安交大毕业的宋朝阳来到广东，在一家港资继电器企业从事技术管理工作，一干就是四年。“刚从学校出来，港资企业的学习机会难得。”宋朝阳极为轻描淡写地说起这段经历。

　　在港资企业的所见所闻，也成为宋朝阳后来创立三友联众最为核心的一环。

　　“这家港资企业在宁波有一个很小的工厂，实际核心是在深圳建立的全检工厂，专门对内地生产的继电器做检查过滤。”在宋朝阳的回忆里，当时的国有企业不注重品牌，港资厂从国有企业采购产品，通过检查站评测，品质好的就贴自己的商标，不合格的就退回。“一万件货只有50%检查通过，其余50%被退回到国内制造厂。”宋朝阳说，港资企业通过给无品牌的国内产品换上包装之后，产品就成为了港资品牌，售价可翻番。“利润100%是完全没有问题的。”

　　1993年，已经升任港资厂长的宋朝阳提交了辞呈，与两位朋友借贷45万作为启动资金，共同创业，这也是“三友”的原型。

　　建立民族继电器品牌在宋朝阳的脑海里翻滚已久，终于要一股脑儿地宣泄到商业大海中，属于“三友”的继电器时代果然很快就要到来了。除了创业伊始就坚定要做自己的“三友”品牌，宋朝阳在另一件事也表现得极为执着。

　　“自己出来做企业，有两个是从一开始就坚持到现在的，一个是自己的品牌商标，一个是直销模式。”宋朝阳说。

　　20世纪90年代初，大陆厂商的观念里尚未形成“营销网络”的这一说法。90年代是家电行业进入寻常百姓家最为火热的年代，价格战此起彼伏，丝毫不逊现在的网商商战，每年全国的彩电总需求量均以10%的速度增长。家电的火爆也带动了上游元器件行业的发展，继电器行业呈现突飞猛进的态势。“基本上代理商设一个柜台就能发财，同时从五六家厂商拿货，采购量非常大。”产品代理的环境很乱，宋朝阳意识到如果三友联众也走这样的模式，根本无法推广品牌。

　　在杂乱的代理环境下，去杂存精才能脱颖而出，宋朝阳认为专一直销是最能快速树立品牌形象的途径，他在每个直销点都派驻了3-5人。宋朝阳认为，专销三友继电器，才能确保不会有假货、次品。直销模式让三友联众在行业内得以迅速高擎大旗，树立品牌权威。

　　当时，各地的市场不是一片空白，就是各类产品鱼龙混杂，市场缺乏规范统一管理，代理商之间也存在无序、恶意竞争的情况。“我们自己建营销网络，基本上每个直销点都经历了亏损期，上海、青岛、北京前两年都亏损比较大，北美的公司亏了5年，高达数千万，到第6年才盈利。”

　　做品牌商，除了产品品质精益求精，销售渠道也很重要。当然，宋朝阳不否认三友联众在部分地区也有代理商。“但我们有规定：一旦成为我们的合作伙伴，就只能卖三友的继电器，不能再代理其他厂商。”

　　直销模式让三友联众早期的市场开发投入注定比其他厂商要更大，颇受煎熬。然而，“经过一段时间的付出和努力，品牌的效应出来了，后期的收入会远远超出你的想象。”宋朝阳说，实物的价值是不变甚至下跌的，但品牌价值可以逐步提升。

　　不破不立，曲线“救国”

　　虽然拥有三友品牌，但继电器行业仍然被日本、德国厂商垄断，连格力、美的等民族家电企业都首选日德的配件。“三友联众只能从二、三线家电客户着手，寻找机会。”宋朝阳回忆道。

　　依靠二、三线的客户，三友联众实现了长达数年的高速增长。进入21世纪，二、三线市场基本饱和，三友联众到了必须拿下一线家电厂商才能继续高速增长的地步。

　　2000年，为了成为美的的供应商，三友联众打破企业惯例，决定租用一个DEC的继电器品牌，成为日本品牌代理，以此与美的接洽。2002年，家电行业内的重组和整合趋于活跃，家电产业链各阶段的利润空间均在压缩。各大家电品牌都想着如何降低制造成本，这恰恰成了宋朝阳等待已久的最好时机。

　　宋朝阳主动与美的进行洽谈并给予承诺：只要美的使用“三友”品牌，三友联众不但保证品质不降，而且价格比市场更低。由于两年来的良好合作关系和信誉基础，双方一拍即合，美的成为了三友联众拿下的首个一线品牌。

　　利用美的打响头炮后，格力、三星、LG、通用等国际名企均逐渐成为三友联众的客户，外国继电器品牌在国内的市场占有率持续下降，被迫缩小甚至放弃。

　　在宋朝阳看来，没有一个企业不想做大，没有一个企业不想向前，但是要懂得在不变中求变，在市场变幻中敢于破立。

　　跟成本走还是跟市场走?

　　自2008年金融危机爆发以来，在大多制造企业为订单、成本、人工焦头烂额的时候，宋朝阳显然要比其他人“淡定”多了。三友联众投入巨额资金，开始自主研发自动化生产设备，逐渐对工厂的生产线进行自动化改造。

　　其实，早在2006年，宋朝阳就已经预感到企业亟需做出某些改变或抉择。当年，三友联众在安徽明光市成立分公司，将部分相对低利润的家电类继电器迁出东莞。

　　在2008年资本市场动荡的时候，宋朝阳却一反常态，开始谋求上市之路。虽然由于土地产权归属的遗留问题，三友联众至今未通过证监会审核，但从2008年开始，三友联众各事业部都按上市的标准实行阳光化的操作。“今年上半年我们将解决土地问题，下半年启动上市。”

　　2010年，在周边企业纷纷将工厂迁往成本洼地地区的时候，宋朝阳却在人工成本更高的宁波、上海等地成立基地，令他的制造业同行瞠目结舌。

　　“这其实是你选择成本还是市场的问题。”宋朝阳道出其中原理：三友联众的转型升级并不仅仅是出于成本控制的考虑，更多地是要贴近市场，贴近客户，以做出快速反应，更好地服务客户。

　　“中国家电生产基地数量最多，产量最大的地方是安徽，你看格力就知道，在珠海总部只有一个生产基地，但在安徽有芜湖、合肥两个基地。”宋朝阳说，安徽在2000年开始大规模招商，凭借一系列优惠政策吸引了格力、美的、海尔、TCL等一批家电企业。

　　跟着市场走，出于供应链上下游快速配套的考虑，宋朝阳也把生产基地建在安徽。“我的很多朋友去越南转一圈之后又跑回国内了，因为那里配套不行，供应链也跟不上，市场也不在那，这些比成本更重要。”宋朝阳说，企业的竞争，首先是品牌影响，其次是服务效率，然后是价格要素。“某个地区有一千万的市场规模，我们可能就会在当地设厂。”

　　在大多企业都在引进自动化设备改善生产的时候，三友联众却采用自主研发的自动化生产线。生产设备的雷同，让品牌企业常常遭遇仿冒的苦恼。为此，宋朝阳决定投入巨资自主研发量身定制的自动化设备，让别的继电器公司很难复制三友联众的产品。如今，三友联众在宁波的基地已有10条全自动生产线。

　　一个企业缺乏长远的计划，是不敢轻易投资创新的，不创新很容易死掉。宋朝阳说，自动化改造的回报周期可能要5-10年。“但不投入、不创新，企业可能活不过5年。”

　　进军汽车继电器 扩大市场版图

　　在众多学者看来，城镇化被认为是带动中国未来经济发展的引擎和发动机。与此作为配套的是，家电产业也将迎来庞大的消费市场。“中国的家电尤其是小家电仍然具有很大的需求空间，德国、美国、法国等发达国家每个家庭，小家电数量为几个厂，中国也会慢慢普及。”宋朝阳说，家电继电器的行业自然增长率在20%左右。

　　但是，要实现35%的营业额增长目标，除了行业20%的自然年增长率，宋朝阳不得不去寻找新的增长点，他在思考着如何将触角伸到更大的空间里。

　　这个增长点就是汽车。“一辆汽车需要几十甚至上百个继电器，三友联众能否在里面分一杯羹呢?”然而，汽车继电器市场被韩国、日本、美国等外国瓜分。“大家都知道需求大、利润多，但由于电控核心技术缺失，中国企业很难进去。”

　　随着中国成为最大的汽车消费市场，中国厂商在汽车继电器领域才逐渐有了博弈权，国产继电器依靠降价的举措开始获得一部分市场。宋朝阳担忧，虽然汽车继电器在慢慢地国产化，但与家电继电器品类标准件不同，不同汽车品牌对继电器要求的差异性较大，缺乏统一标准，很难规模生产。“汽车继电器标准化应该是未来行业的发展方向。”

　　宋朝阳预测，三友联众在成熟的家电继电器行业上的边际效应不会再有太大增幅，未来的研发将重点投放在汽车继电器方面，抢占新兴领域市场，保持企业的快速增长。

　　在宋朝阳的版图规划里，或许汽车继电器也只是一个过程，他将会触及更高端的通讯继电器市场。